La case history: uno strumento vincente nella strategia di comunicazione

Cos'è una case history

La case history (o case study oppure in italiano caso studio) è un contenuto scritto che conferma un'esperienza positiva di un cliente, relativa ad un prodotto o un servizio, con il quale l'azienda racconta in maniera coinvolgente e avvicente quanto sia stata efficace e risolutiva la soluzione proposta, come sia stata messa in atto e quali risultati/benefici siano stati raggiunti.

 

Perchè la case history è efficace

Molte aziende pubblicano sui loro siti e brochures le referenze, ovvero i loghi dei loro clienti a testimonianza di chi li ha scelti.

Lo scopo della case history è simile ma ha un obiettivo strategico in più: attrarre e fidelizzare il potenziale cliente attraverso il racconto di storie di successo, un po' come il passaparola, in modo che si riconosca nel caso esposto e aumenti la sua empatia nei confronti dell'azienda.

Se attraverso il racconto riusciamo a conquistare e consolidare la sua fiducia, il suo giudizio avrà un impatto positivo all'interno del processo decisionale e si convincerà a compiere l'ultimo passo, ovvero contattare l'azienda per una consulenza o un'offerta.

 

La storia di successo è quindi uno degli strumenti di marketing che converte di più proprio perchè viene considerata come una testimonianza imparziale e reale sul processo di risoluzione di un problema. Accresce la fiducia sia dei vecchi clienti che rafforzano la loro convinzione della scelta che hanno fatto, sia i nuovi clienti che sono invogliati a provare i servizi dell'azienda.

 

Inoltre ha una funzione educativa sui potenziali clienti su come possono essere risolte le loro criticità e una riprova che la soluzione proposta è una soluzione di grande valore per il settore di riferimento in cui si opera.

 

Come si racconta una storia di successo

Normalmente l'approccio classico alla stesura di un contenuto di una case history segue lo schema problema > soluzione > beneficio, ma rischia di diventare noioso da leggere, come purtroppo lo sono la maggior parte dei casi studio pubblicati online.

 

Quindi quale potrebbe essere l'approccio giusto?

 

Più libertà e creatività

Adottare un approccio più libero consente di dare maggior autenticità e unicità al nostro caso. Raccontare la storia dal punto di vista del cliente invece che dal proprio, è di per sè più convincente e genuino.

 

Scrivere una bella favola¹

Il modo più coinvolgente per conquistare la fiducia e l'attenzione del cliente è strutturare il racconto come se fosse una favola con un problema da risolvere (rappresentato dal cattivo), l'azienda e la soluzione (l'eroe), la sfida risolta (la battaglia) e il sunto del racconto o i benefici ottenuti (il lieto fine).

L'aspetto fondamentale nella strutturazione del racconto è quindi identificare chi, cosa, dove, quando e come è stato affrontato e risolto un problema, mantenedo alto l'interesse del lettore, senza necessariamente inventare una favola vera e propria.

 

Le citazioni e i dati

Aggiungere il commento del cliente, con una citazione in evidenza, un'intervista o un'affermazione, ne conferma la veridicità e aumenterà l'efficacia del contenuto che ne guadagnerà in autorevolezza.

Anche aggiungere dati percentuali, grafici comparativi e la spiegazione di come sono stati ottenuti, è un modo per "certificare concretamente" l'autenticità di ciò che stiamo raccontando.

 

Aggiungere contenuti multimediali

Per arricchire ulteriormente il nostro racconto e renderlo più interessante anche dal punto di vista grafico, può essere integrato con:

• Foto realistiche del progetto
• Clip video di testimonianze e/o di prodotto
• Grafici, tabelle e infografiche

 

Un contenuto multicanale

La case history è la tipologia di contenuto che si presta maggiormente per essere riutilizzata in diversi formati per raggiungere il proprio target di riferimento su tutti i canali media.

 

Può essere utilizzata come articolo nell'area blog del sito, nelle newsletter periodiche, i testi nelle sezioni del sito dedicate alle referenze, nei social network, su Youtube, su tutte le piattaforme di distribuzione di contenuti, come rubrica dell'house organ aziendale e infine anche stampata.